Wenn in genau drei Wochen die Mainfranken-Messe in Würzburg eröffnet wird, steigt ein Ereignis von regionaler Bedeutung: Die traditionsreiche Schau mit ihrem Zweijahresrhythmus gilt als einer der Höhepunkte des mainfränkischen Wirtschaftsgeschehens – wenngleich die Besucherzahlen zuletzt zurückgingen.

Über Umsätze gibt es keine Zahlen

Freilich gibt es wenig fundierte Daten, die zeigen, welcher Umsatz in den Hallen gemacht wird und welche Wellen die Regionalmesse im Nachhinein wirft. Das liegt in erster Linie daran, dass „die Aussteller den tatsächlichen Erfolg des Nachgeschäftes für sich behalten“, teilte Sprecherin Kathrin Winkler von der Messegesellschaft AFAG in Nürnberg mit. Die letzte Ausstellerbefragung zum Nachgeschäft stamme von 2011. Sie habe ergeben, dass etwa jeder zweite Messeteilnehmer ein gutes oder sehr gutes Nachgeschäft erwarte. Die seither konstante Zahl an Ausstellern lasse vermuten, dass sich an der Einschätzung bis heute wenig geändert habe, so Winkler.

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Beispiel Fenster-Paul: Das Nachgeschäft ist wichtig

650 Aussteller sind es heuer. Vor allem für Anbieter von Waren mit großem Volumen und Preis hat das Geschäft nach der Messe Bedeutung. Kommt doch mancher Besucher erst später wieder auf die Unternehmen zu, um den Kaminofen, die Badewanne oder den Aufsitzrasenmäher zu kaufen, den er am Stand gesehen oder reserviert hat.

Zu den Ausstellern dieser Art zählt die Fenster-Paul GmbH in Marktheidenfeld. Dort schätzt man die Wirkung der Mainfranken-Messe: „Sie bringt uns immer einen deutlichen Schub bis ins nächste Jahr“, sagt Geschäftsführer Michael Heim. Dabei gehe es pro Messe um Folgeaufträge von mehreren zehntausend Euro.

Fokus liegt auf Ü50-Besuchern

Fenster-Paul ist heuer zum zwölften Mal in Würzburg dabei. Das Publikum dort sei ideal, denn sein Betrieb ziele insbesondere auf Hausbesitzer im Alter um die 50, so Heim. Sein fast 100 Jahre altes Familienunternehmen nehme pro Jahr an vier bis fünf Messen teil, darunter an der Baumesse Offenbach. Heims für Marketing zuständige Tochter Antje hat ermittelt, dass all die über diese Messen hereinkommenden Kundenanfragen etwa 20 Prozent aller Anfragen im Jahr ausmachen. Wie viel Umsatz daraus resultiert, könne sie nicht exakt sagen.

Beispiel Sterling: Schon auf der Messe muss die Kasse klingeln

Einen anderen Ansatz haben Ines und Vinroy Sterling: Mit ihrer Cateringagentur in Erbshausen (Lkr. Würzburg) zielen sie in erster Linie auf den Erlös, den sie allein während der neun Tage der Mainfranken-Messe machen. Dieses Geld soll vor allem die Messekosten decken. Was sich an Folgeaufträgen ergibt, sei unklar, sagt Ines Sterling.

Ihr aus Jamaika stammender Mann Vinroy wird in Würzburg frisch gekochte Gerichte aus seiner Heimat servieren. Außerdem werden den Besuchern die internationalen Biere zum Kauf angeboten, die die Sterlings in ihrem „Beer Store“ haben. Zudem werde Bier der neuen Brauerei „Waldschatz“ ausgeschenkt, die ebenfalls zu ihrem Firmenverbund gehöre, erklärt Ines Sterling.

Kein Besucher nimmt gleich eine Badewanne mit

Essen, Bier, Ausschank: Während für die Erbshäuser der schnelle Umsatz in der Messehalle zählt, tut sich Fenster-Paul damit schwerer. Kein Besucher komme an den Stand, um dort gleich eine Balkontür oder ein Fenster mitzunehmen, sagt Geschäftsführer Michael Heim. Insofern sei es wichtiger, sich ins Gedächtnis der Standbesucher einzuprägen – der Folgegeschäfte wegen.

„Man braucht gut drei Jahre“, um sich auf einer Messe einen Namen unter den Besuchern zu machen, ergänzt Tochter Antje Heim.

Checkliste hilft bei der Messe-Vorbereitung

Bei ihr bündeln sich die Messe-Vorbereitungen des Unternehmens mit 65 Beschäftigten. Diese Vorbereitungen beginnen schon eineinhalb Jahre vor Messestart, Antje Heim hat sie klar strukturiert: In einem dicken Aktenordner sind Checklisten abgeheftet, an was alles zu denken ist – vom Stromkabel über Stellwände, Ausstellungsstücke und Tische bis hin zu Kaffeetassen und Kugelschreibern. Alles, was auf die Messen gebracht werden muss, liegt das ganze Jahr über in einem Container, der auf dem Betriebsgelände steht. Er werde einfach auf einen Hänger geladen und zum Ausstellungsgelände gefahren, erklärt Antje Heim.

Warum auch der Fachkräftemangel eine Rolle spielt

Alles in allem 15 000 Euro koste der Auftritt auf der Mainfranken-Messe, sagt sie. Dieses Geld nimmt Fenster-Paul auch aus einem Grund in die Hand, der zunächst nichts mit Aufträgen und Umsatz zu tun hat: Fachkräftemangel. Dieses allgegenwärtige Top-Thema beschäftige sein Unternehmen intensiv, gibt Michael Heim preis. Ein Messeauftritt wie in Würzburg richte sich deshalb auch an Jobsuchende, die am Stand einen Eindruck von dem Unternehmen bekommen sollen. Insofern sei die Ausstellung Teil der Imagepflege von Fenster-Paul.

Von Ausstellern, die kaum Umsätze machen (können)

Allein Imagepflege ist auch der Antrieb all jener Aussteller, die naturgemäß auf der Mainfranken-Messe kaum Umsatz machen - wie etwa die Würzburger Hochschulen, Medienhäuser oder die Stadt Würzburg. So jedenfalls ist die Einschätzung von AFAG-Pressesprecher Paul Schneeberger. Auch wenn konkrete Zahlen über Umsätze fehlen, „ist die periphere Wirkung enorm“, so seine Einschätzung, welchen Stellenwert die Mainfranken-Messe für die regionale Wirtschaft hat.

Sterling: Wie viel die Messe kostet

1500 Euro an Fixkosten zahlt das Ehepaar Sterling für ihren Catering-Messestand in Würzburg. Hinzu komme eine Beteiligung der Messegesellschaft AFAG an den Umsätzen während der Schau, erklärt Firmenchefin Ines Sterling. Insofern könne sie noch nicht sagen, wie viel die Mainfranken-Messe unterm Strich kostet. Das ist der Geschäftsführerin auch gar nicht so wichtig: Viel mehr zähle der direkte Kontakt mit Kunden – Online-Handel hin oder her. Denn es gehe für ihren Firmenverbund mit diesem ersten Auftritt auf der Mainfranken-Messe auch darum, „den Bekanntheitsgrad zu steigern“.

Direkter Kontakt: Das große Plus von Messen

Direkter Kontakt zum Kunden: Er ist in Internet-Zeiten so etwas wie eine Überlebensgarantie für Regional- und Publikumsmessen. Das jedenfalls hat das Institut der Deutschen Messewirtschaft (Berlin) schon 2012 in einer Studie festgestellt: Dass Menschen an den Ständen ins Gespräch kommen können, dass die Besucher gleichermaßen informiert, unterhalten und bewirtet werden, das „sichert die Existenzberechtigung von Publikumsmessen auch weit über das Jahr 2020 hinaus“.