Am schlimmsten sei es, wenn die Chefin oder der Chef beim Gehaltsgespräch sofort sagt: "Okay, das passt so!" Das zumindest ist laut Karrierecoach Susanne Feile ein eindeutiges Zeichen dafür, dass noch mehr möglich gewesen wäre. Stattdessen gilt: Eine gute, strategische Vorbereitung ist essenziell. Denn – das betont Feile mehrmals während ihres Seminars bei der Augsburger Agentur für Arbeit– das Gegenüber habe bei Gehaltsverhandlungen einige entscheidende Vorteile. Vorgesetzte haben solche Gespräche in der Regel öfter und müssen auch mit Kundinnen und Kunden immer wieder aufs Neue Finanzielles aushandeln. Als Arbeitnehmer oder eine Arbeitnehmerin sollte man also schon vorher ganz genau wissen, was man möchte – und es gibt Tipps, wie man es mit großer Wahrscheinlichkeit bekommt.
Gehaltsverhandlungen im Job sind den meisten Menschen unangenehm. Besonders Frauen tun sich damit oft schwer, das beobachtet Karrierecoach Feile immer wieder. Die Zahlen geben ihr recht: In einer Studie des Berufsnetzwerks LinkedIn gaben 2021 41 Prozent der befragten Frauen an, sich noch nie getraut zu haben, ihr Gehalt zu verhandeln. Bei den Männern sagte das nur ein Viertel. Bei vielen ist ein Grund die Unsicherheit in Verhandlungssituationen – und das Gefühl sich nicht mit den "Do's and Don'ts" auszukennen. Und: "Die meisten Frauen wollen sich nur ungern selbst loben und hoffen, dass der Arbeitgeber selbst auf sie zukommt", sagt Feile. Damit warten sie aber unter Umständen sehr lange – oder vergeblich.
Der Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung sollte gut geplant sein
Deswegen empfiehlt die Expertin, als Erstes einen günstigen Zeitpunkt für ein Gehaltsgespräch zu wählen. Und der erste und beste ist tatsächlich schon beim Vorstellungsgespräch: "In der Regel ist es einfacher, bereits während des Einstellungsgesprächs etwas Gutes herauszuhandeln", sagt Feile. Später sei es hingegen deutlich schwieriger, mit dem Gehalt hochzukommen. Aber dennoch gibt es, auch wenn man bereits angestellt ist, bessere und schlechtere Momente für Gehaltsgespräche. Günstig seinen etwa Zeitpunkte nach persönlichen beruflichen Erfolgen oder positive Ereignisse. Und generell Zeiten, in denen es für das Unternehmen gut läuft.
Aber auch in schlechteren Momenten, kommt man manchmal nicht daran vorbei, das Gehalt neu zu verhandeln. Dann – aber auch generell – wird ein zweiter Faktor wichtig, der vielleicht erst einmal banal klingt: Den Zeitpunkt sollte man so wählen, dass das Gegenüber möglichst gut gelaunt ist. "Man sollte sich die Frage stellen: Wann treffe ich auf einen normal gelaunten Vorgesetzten?", sagt Feile. Ist der Chef etwa ein Morgenmuffel, sollte man lieber einen Termin am Nachmittag vereinbaren. Oder falls die Chefin montags immer schlecht gelaunt und gestresst ist, empfiehlt sich ein Gespräch in der Mitte der Woche. Aber auch den eigenen Biorhythmus sollte man im Auge haben: "Es ist auch wichtig zu wissen, wann man selbst am leistungsfähigsten ist", sagt Feile. Denn: Nur so weiß man, wann man wirklich in der Lage ist, in Verhandlungen zu gehen.
Eine gründliche Recherche ist elementar für die Gehaltsverhandlung
Hat man dann einen guten Zeitpunkt im Auge und einen festen Termin ausgemacht, geht es an die Vorbereitung. Und die beginnt mit einer Recherche. Elementar sind dafür (meist kostenlose) Gehaltsrechner, bei denen man schnell online herausfinden kann, welche Durchschnittsgehälter branchenüblich in dem Bundesland für den jeweiligen Job gezahlt werden. Dieser Wert ist eine gute Orientierung – aber trotzdem sollte er nie die erste Summe sein, die man ins Gespräch bringt, selbst wenn sie den eigenen Vorstellungen entspricht.
Feile rät stattdessen: "Steigen Sie so hoch wie möglich – aber realistisch – ein." Das sind dann etwa 200 bis 300 Euro mehr pro Monat als der Durchschnittswert. Denn: "Der oder die Vorgesetzte wird häufig versuchen, den Preis für Ihre Arbeitsleistung herunterzuhandeln." Und man braucht dementsprechend auch Puffer für Verhandlungsspielraum. Deshalb sei es auch wichtig, die eigene Schmerzuntergrenze zu kennen – aber nie in der Gehaltsverhandlung zu erwähnen. Sonst bekomme man am Ende möglicherweise genau das und nicht mehr.
Die Argumente sollten sich nicht darauf fokussieren, warum man mehr Geld braucht
Eine konkrete Gehaltsvorstellung ist allerdings nicht alles. Denn um sie am Ende durchzusetzen, braucht es vor allem eins: mindestens ebenso konkrete Argumente. Und die sollten sich nicht darum drehen, warum genau man unbedingt mehr Geld braucht. Feile sagt dazu: "Das bringt einen nur in eine schlechte Verhandlungsposition und macht es leicht, dagegen zu argumentieren, denn – platt gesagt – Geld brauchen wir alle." Sie rät stattdessen: all die Argumente und Beispiele sammeln, was man selbst dem Unternehmen bereits gebracht hat – und noch bringen wird.
Und wie man es bereits aus Bewerbungsgesprächen kennt: Auch sich die Antworten auf mögliche Einwände schon vorab zu überlegen, kann sich – wortwörtlich – auszahlen. Ein Beispiel: Wenn der Chef oder die Chefin damit argumentiert, dass die instabile wirtschaftliche Situation eine Gehaltserhöhung nicht zulässt, kann man dagegenhalten, dass erfahrene und engagierte Mitarbeitende in schwierigen Zeiten umso wichtiger sind – und deren Einsatz müsse eben auch angemessen vergütet werden.
Ein Manöver sollte man allerdings sein lassen: offen damit zu drohen, das Unternehmen zu verlassen, falls man nicht mehr Geld bekommt. "Das bringt den Vorgesetzten in die Situation, entweder sein Gesicht zu verlieren oder Sie", erklärt Feile. Sich derart erpressen zu lassen, können sich nur die wenigsten Chefinnen und Chefs leisten. Meist würden sie sich laut Feile deshalb für das eigene Gesicht und gegen den oder die Mitarbeitende entscheiden – auch wenn das für das Unternehmen eigentlich einen großen Verlust bedeutet. Das kann sich also nur leisten, wer bereits einen anderen unterschriebenen Vertrag in der Tasche hat.
