Kaufentscheidungsprozesse haben sich im Zeitalter der Digitalisierung dramatisch verändert – insbesondere in den vergangenen fünf Jahren, teilt die Hochschule für angewandte Wissenschaften Würzburg-Schweinfurt (FHWS) mit. Und so unterliege auch das Marketing nicht nur einer Veränderung, sondern geradezu einer Disruption: Daten, Künstliche Intelligenz und eine Explosion an technologischen (Software-)Lösungen revolutionierten das Marketing und speziell die Rolle des Marketers.
Professor Dr. Andreas Fuchs von der Hochschule hat es sich zum Ziel gesetzt, mit einem innovativen Lehransatz seine Studierenden für die zukünftigen Aufgaben und Rollen im Bereich Marketing und Vertrieb vorzubereiten.
Klausuren abgeschafft
Die Idee ist, Studierenden das grundlegende Wissen in Kombination mit den notwendigen Fähigkeiten und Skills auf spielerische Art und Weise zu vermitteln. „Zuallererst haben wir Klausuren abgeschafft“, sagt Fuchs. Sein Ansatz sei, Studierenden bereits in der Vorlesung das beizubringen, was sie im Bewerbungsprozess und im späteren Beruf am meisten benötigen: praktische Erfahrungen und Kundenorientierung.
Moderne Technologielösungen
Doch statt nur Modelle und Prozesse zu pauken, arbeiten sich die Studierenden ein Semester lang in die Software ein und behandeln auch Themen wie Verkaufspsychologie. So werden die Studierendengruppen zu kundenorientierten Verkaufsteams für moderne Technologielösungen.
Ziel ist es, vorgegebene Kundenprobleme durch die Einführung von Marketingtechnologie zu lösen. Genauer gesagt erarbeiten sich die Studierenden das technische Wissen zu einem Customer Relationship Management-System und haben dann zur Aufgabe, den Kunden vom Mehrwert und Nutzen der Lösung zu überzeugen.
Zehn Sales-Präsentationen
Am Ende des Semesters wird es statt einer Klausur einen Pitch mit zehn Sales-Präsentationen geben – selbstverständlich an einem Verhandlungstisch. Die Studierendenteams sitzen dabei ihrem Kunden (gespielt von Fuchs) gegenüber und sollen diesen nach allen Regeln der Kunst von der Überlegenheit und dem Nutzen der Kundendatenplattform überzeugen – und natürlich zum Kauf bewegen. Die anderen Studierenden schauen dabei live zu und lernen durch den direkten Vergleich die Ansätze der anderen kennen.
Spiel wird real
Der besondere Höhepunkt dieser Veranstaltung ist ein Vortrag von Salesforce, einem der führenden Anbieter von Customer Data Platforms und CRM-Lösungen. So hat ein Expertenteam aus der Praxis den Studierenden am 4. November live gezeigt, wie große Marken wie Adidas, Ikea und Co. Softwarelösungen dazu nutzen, um das Erlebnis ihrer Kunden möglichst einzigartig zu gestalten. „Gleichzeitig können sich die Studierenden von den Profis abschauen, wie man Softwarelösungen an Kunden verkauft, indem man Probleme löst und den Kundennutzen herausarbeitet. So wird das Spiel plötzlich real“, sagt Fuchs.
Damit wird die Ausbildung der Studierenden den sich wandelnden Anforderungen im Bereich Marketing und Vertrieb gerecht. Diese müssen in Zukunft nicht nur strategisch denken und handeln können. Die Rolle des Marketers der Zukunft wird auch den Umgang mit Daten und Technologie erfordern.
Auf Herausforderungen vorbereiten
Die Studierenden sind sich sicher, mit diesem Lehrkonzept gut auf die Herausforderungen der Zukunft vorbereitet zu sein: „Endlich lernen wir mal nicht nur Theorie, sondern auch gleich wie man Technologie und Daten nutzt, um die Customer Experience vieler Kunden zu verbessern“, sagt eine der knapp 50 Studierenden des Kurses Customer Relationship Management. „Mit der Verknüpfung von theoretischen Grundlagen und der Einbindung realer Software inklusive dem Vortrag eines Weltmarktführers solcher Kundendatenplattformen schaffen wir größtmögliche Lerneffekte für unsere Studierenden und sorgen für eine bestmögliche Vorbereitung für den Einstieg in die Praxis“, unterstreicht Fuchs.
